¿Cómo se califica un lead de preventa inmobiliaria?
En una respuesta: Por capacidad de pago, momento de compra y comportamiento real: si cotizó, qué unidad y cuántas veces volvió a abrir la cotización. En Colombia se suma si puede acceder a subsidio. Con eso cada lead queda frío, tibio o caliente, y el asesor dedica su tiempo a los que están listos para comprar.
Un proyecto en etapa de ventas puede recibir cientos de leads al mes. Si el equipo los persigue a todos por igual, gasta el día en quienes solo estaban mirando y llega tarde a quienes estaban listos. Calificar es decidir a quién llamar primero.
Declarado contra medido
La calificación tradicional se basa en lo que el comprador dice: el formulario, la primera respuesta, lo que contó en una llamada. Es útil, pero incompleta. La preventa tiene una ventaja: se puede medir lo que el comprador hace.
Las señales que califican un lead
| Señal | Qué dice |
|---|---|
| Capacidad de pago | Si la cuota inicial y el crédito le alcanzan para la unidad que busca |
| Subsidio | Si puede acceder a subsidio de vivienda, y cuál |
| Momento de compra | Si compra ahora, en unos meses o solo está explorando |
| Para qué compra | Para vivir o para invertir: cambia qué unidad y qué argumentos le sirven |
| Qué unidad cotizó | La que eligió en la maqueta: dice qué le interesa de verdad |
| Si cotizó | Si pidió una cotización, y cuántas veces la volvió a abrir |
Las cuatro primeras se obtienen conversando. Las dos últimas se miden, y son las más honestas: nadie abre tres veces una cotización por curiosidad.
Frío, tibio y caliente
- Caliente: puede pagar, tiene prisa y ya cotizó o volvió a abrir su cotización. El asesor lo llama primero y lo invita a la sala.
- Tibio: tiene interés real pero falta algo —el crédito, el momento, la unidad—. Seguimiento programado.
- Frío: está explorando o no le alcanza. Se descarta con el motivo escrito, o queda en seguimiento lento.
Descartar también es calificar: un lead que no va a comprar y que el equipo deja de perseguir es tiempo que vuelve a los que sí.
Cómo lo hace Owly Sales
En Owly Sales la calificación se hace sola en WhatsApp: la conversación le pregunta al comprador lo que preguntaría un buen asesor. La maqueta y el cotizador registran qué unidad cotizó y cuántas veces abrió su cotización. Con todo eso, cada lead queda con su temperatura y llega al asesor con el contexto completo.
